TO.CO. ДЛЯ АЭРОФЛОТ
КЕЙС: СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА
- +40%Рост выручки
- +89,6%Рост процента занятости пассажирских кресел
- > 2 разаРост доли дополнительных услуг в выручке
Цель
В период с 2019 по 2023 гг. Аэрофлот являлся убыточной компанией. Ключевая цель проекта заключалась в реформировании стратегии продаж и маркетинга для ускорения роста продаж и вывода компании в зону прибыльности в 2024 г.
Лидер проекта: Быков К.В. в роли директора по маркетингу ПАО "Аэрофлот"
Лидер проекта: Быков К.В. в роли директора по маркетингу ПАО "Аэрофлот"
ЗАДАЧИ
Продажи: смещение фокуса на онлайн продажи через собственные площадки (сайт, мобильное приложение) вместо агрегаторов; пересмотр стратегии работы с агентами по продаже авиабилетов, в том числе внедрение подхода совместного бизнес-планирования и бонусирования за достижение целевого уровня продажи и доли рынка.
Маркетинг: внедрение always-on стратегии в медиа каналах и использование Big Data инсайтов и growth-маркетинга для продвижения маржинальных авианаправлений, классов обслуживания (комфорт, бизнес) и дополнительных услуг (выбор места, багаж и пр.).
Маркетинг: внедрение always-on стратегии в медиа каналах и использование Big Data инсайтов и growth-маркетинга для продвижения маржинальных авианаправлений, классов обслуживания (комфорт, бизнес) и дополнительных услуг (выбор места, багаж и пр.).
!
Ограничения: геополитические ограничения, сократившие международную сеть высоко-маржинальных авианаправлений.
Финансы: В 2024 г. Группа «Аэрофлот» значительно улучшила операционные и финансовые результаты: выручка «Аэрофлота» составила 856,785 млрд рублей, что на 40% больше чем годом ранее (при росте пассажиропотка лишь на 17%); прибыль «Аэрофлота» за 2024 год составила 64,235 млрд рублей против убытка в 1,025 млрд. руб. в предыдущем году.
Операционные показатели: благодаря консолидированному и фокусному подходу к продажам и маркетингу процент занятости пассажирских кресел составил рекордные 89,6%, доля бизнес-класса в структуре продаж выросла с 20% до 22%, а доля дополнительных услуг от выручки компании увеличилась с 4% до 10%.
Операционные показатели: благодаря консолидированному и фокусному подходу к продажам и маркетингу процент занятости пассажирских кресел составил рекордные 89,6%, доля бизнес-класса в структуре продаж выросла с 20% до 22%, а доля дополнительных услуг от выручки компании увеличилась с 4% до 10%.
РЕЗУЛЬТАТЫ
